隨著國(guó)家進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生供給側(cè)改革，繼續(xù)推動(dòng)和落實(shí)“醫(yī)保控費(fèi)”、“986政策”、“帶量采購(gòu)”、“招標(biāo)降價(jià)”等一系列政策法規(guī)，打破了以往的藥品價(jià)格體系、銷(xiāo)售模式等，全面重塑整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)格局，醫(yī)藥行業(yè)已是一片“紅�！�。對(duì)于擁有中藥大品種元胡止痛滴丸的隴神戎發(fā)來(lái)說(shuō)，如何殺出重圍，布局未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成為當(dāng)前所面臨的問(wèn)題。

在2019年度戰(zhàn)略合作伙伴年終大會(huì)上，隴神戎發(fā)給出了答案。

“隴神戎發(fā)將堅(jiān)持市場(chǎng)與研發(fā)雙輪驅(qū)動(dòng)，繼續(xù)聚焦疼痛癥黃金單品元胡止痛滴丸的開(kāi)發(fā)，加大對(duì)獨(dú)家婦科膜劑斯娜格藥膜的市場(chǎng)投入，以及麻杏止咳膠囊等優(yōu)勢(shì)普藥品種的OTC推廣。深化與優(yōu)質(zhì)客戶的戰(zhàn)略合作并加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道運(yùn)作，發(fā)揮企業(yè)品牌文化優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，爭(zhēng)取打造兩個(gè)‘過(guò)億元’銷(xiāo)售區(qū)域！”隴神戎發(fā)總經(jīng)理康永紅說(shuō)道。

01

大品種二次開(kāi)發(fā)

為市場(chǎng)拓展提供理論依據(jù)

隴神戎發(fā)成立于2002年，目前已發(fā)展成為一家集新藥研發(fā)、中藥加工和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為一體的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。公司設(shè)有甘肅省企業(yè)技術(shù)中心、甘肅省中藥新藥劑型研究工程實(shí)驗(yàn)室和甘肅省中藥固體分散制劑重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，專門(mén)研究開(kāi)發(fā)以滴丸劑、凝膠劑、膠囊劑、片劑等劑型為主導(dǎo)的新藥品種。

在中藥滴丸制劑生產(chǎn)領(lǐng)域，隴神戎發(fā)擁有研究基質(zhì)配比、滴距、滴速、料溫、制冷溫度等核心工藝參數(shù)。在滴丸制劑成型工藝、滴丸脫油的技術(shù)改進(jìn)等領(lǐng)域填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)多項(xiàng)技術(shù)空白，并獲得專利授權(quán)。

截至目前，隴神戎發(fā)主要產(chǎn)品有元胡止痛滴丸、斯娜格藥膜、酸棗仁油滴丸、七味溫陽(yáng)膠囊、麻杏止咳膠囊、消栓通絡(luò)片、消炎利膽片、復(fù)方丹參片、黃芪當(dāng)歸膠囊等，前4種藥品為全國(guó)獨(dú)家品種。

元胡止痛滴丸

中藥大品種元胡止痛滴丸是隴神戎發(fā)的主打產(chǎn)品，也是國(guó)家中藥二級(jí)保護(hù)品種，具有鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜、催眠、抗?jié)�瘍、抑制胃液分泌等作用。劑型先進(jìn)、效力持久、毒性小、服用方便。對(duì)于治療行經(jīng)腹痛、胃痛、脅痛和頭痛療效顯著。為無(wú)成癮性的純中藥全科用藥。2013年起單品銷(xiāo)售收入突破2億元，其主要銷(xiāo)售于醫(yī)院終端。

在醫(yī)院銷(xiāo)售，首先要得到醫(yī)生的認(rèn)可。但要獲得醫(yī)生的認(rèn)可，就要在臨床詢證方面下功夫。為此，公司對(duì)主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)研究。

元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究

2014年至2017年，隴神戎發(fā)聯(lián)合天津藥物研究院劉昌孝院士團(tuán)隊(duì)聯(lián)合完成“元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究”并形成專著�！霸�胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目采用國(guó)內(nèi)名優(yōu)產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)理念，對(duì)“藥效物質(zhì)基礎(chǔ)和作用機(jī)理研究”、“組方特點(diǎn)、配伍合理性以及比較優(yōu)勢(shì)研究”、“質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究”及“組方、工藝精簡(jiǎn)和劑型改進(jìn)探索性研究”四部分核心內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)研究，以現(xiàn)代科學(xué)方法、客觀指標(biāo)和實(shí)驗(yàn)證據(jù)闡明了元胡止痛滴丸藥用物質(zhì)基礎(chǔ)及化學(xué)物質(zhì)成分、作用機(jī)理，系統(tǒng)闡述了該產(chǎn)品的疾病干預(yù)原理、作用特點(diǎn)、臨床優(yōu)勢(shì)及組方配伍的科學(xué)內(nèi)涵，建立了科學(xué)的質(zhì)量控制方法，提升了該中藥產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)壁壘，為中藥大品種培育和臨床核心價(jià)值提升奠定了基礎(chǔ)。

在前期二次開(kāi)發(fā)研究的基礎(chǔ)上，隴神戎發(fā)持續(xù)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)研究。2018年，公司完成了“元胡止痛滴丸臨床治療藥物釋義”神經(jīng)內(nèi)科分冊(cè)及消化分冊(cè)的進(jìn)入，開(kāi)展了“中藥超說(shuō)明書(shū)使用詢證評(píng)價(jià)”研究，拓展元胡止痛滴丸在骨科、婦產(chǎn)科等的應(yīng)用范圍。

02

學(xué)術(shù)活動(dòng)助推+營(yíng)銷(xiāo)下沉一級(jí)

助力業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)

隴神戎發(fā)董事長(zhǎng)康海軍曾說(shuō)過(guò)：“隴神不缺好藥，缺的是經(jīng)營(yíng)之道；隴神不是沒(méi)有市場(chǎng)，問(wèn)題是如何爭(zhēng)取份額�！�

元胡止痛滴丸作為一款止痛不傷胃、止痛不出血、止痛不上癮的安全的純中藥止痛藥，如何客觀真實(shí)而又準(zhǔn)確有效地向醫(yī)生、患者傳播解釋？康永紅向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究理論是以現(xiàn)代科學(xué)手段闡明傳統(tǒng)中藥治病機(jī)理的一把利劍。

元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究為學(xué)術(shù)推廣、提高市場(chǎng)占有率提供充分的理論依據(jù)和現(xiàn)代研究證據(jù)。

作為一家地處西北的小型中藥企業(yè)，隴神戎發(fā)明確意識(shí)到自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)薄弱的不足和短板。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司順應(yīng)藥品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變革，積極布局應(yīng)對(duì)，實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)改革。“自2017年起，公司為加強(qiáng)市場(chǎng)推廣能力，先后在華東、西北、西南、華中、華北以及華南大區(qū)搭建專業(yè)化學(xué)術(shù)培訓(xùn)體系，并舉辦產(chǎn)品深度認(rèn)知及學(xué)術(shù)推廣啟動(dòng)會(huì)。同時(shí)，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)及省區(qū)，加強(qiáng)各區(qū)域人員配備，銷(xiāo)售人員下沉一線服務(wù)市場(chǎng)，除加深與老客戶的戰(zhàn)略合作外，積極廣交新朋友，鞏固老市場(chǎng)，開(kāi)拓新領(lǐng)地�！笨涤兰t說(shuō)道。

學(xué)術(shù)活動(dòng)助推+營(yíng)銷(xiāo)下沉一級(jí)的精耕市場(chǎng)政策幫助公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)。

截至2018年末，隴神戎發(fā)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.03億元，較2005年的466萬(wàn)元增長(zhǎng)了近44倍。此外，元胡止痛滴丸在全國(guó)二級(jí)及以上醫(yī)院、三甲醫(yī)院和一級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋數(shù)分別占全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總量16%、17%、8%。

對(duì)此，康海軍表示：“這說(shuō)明我們產(chǎn)品的空間巨大，增量空間無(wú)限。未來(lái)，我們要由過(guò)去的農(nóng)村包圍城市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略向?qū)崿F(xiàn)全面市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。2020年，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)元胡止痛滴丸市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)50%，開(kāi)發(fā)等級(jí)醫(yī)院500家。”

說(shuō)起隴神戎發(fā)近年來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，與公司共同走過(guò)11年的云南經(jīng)銷(xiāo)商代表嚴(yán)福生深有感觸，“在合作初期，云南地區(qū)一年的藥品銷(xiāo)售量很少。11年過(guò)去了，我們對(duì)隴神戎發(fā)的產(chǎn)品由懵懂到深入了解，也同時(shí)對(duì)云南17個(gè)地州的醫(yī)院實(shí)現(xiàn)基本覆蓋式銷(xiāo)售。其中，最遠(yuǎn)的地區(qū)是距離昆明市近800公里的迪慶藏族自治州德欽縣和維西傈僳族自治縣”。

03

借助“一帶一路”與資本市場(chǎng)力量

打造具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)

中醫(yī)藥不僅在滿足基層群眾的健康需求，也在世界范圍內(nèi)發(fā)揮著療效。

隨著“一帶一路”倡議的深入實(shí)施以及國(guó)際社會(huì)對(duì)中醫(yī)藥價(jià)值越來(lái)越認(rèn)可、越來(lái)越期待，“中醫(yī)藥振興發(fā)展迎來(lái)天時(shí)、地利、人和的大好時(shí)機(jī)”，同時(shí)也為中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的運(yùn)用與發(fā)展帶來(lái)了重大機(jī)遇。

目前，中醫(yī)藥已傳播到183個(gè)國(guó)家和地區(qū)。中藥逐步進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥體系，已在俄羅斯、古巴、越南、新加坡和阿聯(lián)酋等國(guó)以藥品形式注冊(cè)。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，目前103個(gè)會(huì)員國(guó)認(rèn)可使用針灸，其中29個(gè)設(shè)立了傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的法律法規(guī)，18個(gè)將針灸納入醫(yī)療保險(xiǎn)體系。

為推動(dòng)公司產(chǎn)品“走出去”，隴神戎發(fā)于2015年成立了甘肅新絲路產(chǎn)業(yè)投資有限公司，積極探索通過(guò)“以醫(yī)帶藥，以藥帶商”的途徑，推動(dòng)中醫(yī)藥產(chǎn)品“走出去”。開(kāi)展海外中醫(yī)藥推廣、文化交流與科研項(xiàng)目、中醫(yī)診療中心海外運(yùn)營(yíng)、中藥海外注冊(cè)、中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)海外投資、進(jìn)出口貿(mào)易等項(xiàng)目。

截至目前，隴神戎發(fā)共有6種藥品獲得俄羅斯聯(lián)邦國(guó)家注冊(cè)證書(shū)（生物活性添加劑），已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并積極拓展關(guān)稅同盟境內(nèi)其它成員國(guó)的銷(xiāo)售通道。此外，主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸還于近日獲得了新加坡的藥品注冊(cè)備案許可。

隴神戎發(fā)表示，公司正在積極把握中醫(yī)藥“一帶一路”對(duì)外合作交流的政策機(jī)遇，全力推進(jìn)“一帶一路”沿線國(guó)家的藥品注冊(cè)、推廣及銷(xiāo)售工作，加快中醫(yī)藥產(chǎn)品“走出去”的步伐。

在推動(dòng)中醫(yī)藥“走出去”的同時(shí)，隴神戎發(fā)也在上市后借助資本市場(chǎng)的力量，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

2016年9月份，隴神戎發(fā)在深交所創(chuàng)業(yè)板登陸上市，成為甘肅省在創(chuàng)業(yè)板上市的首家制藥企業(yè)。

隴神戎發(fā)上市敲鐘儀式

上市后的隴神戎發(fā)，并未止步停歇。

今年5月份，隴神戎發(fā)圍繞“大健康”戰(zhàn)略開(kāi)展產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目并購(gòu)標(biāo)的的選評(píng)、調(diào)研，以控股方式完成醫(yī)藥商貿(mào)類(lèi)企業(yè)蘭州三元藥業(yè)有限責(zé)任公司51%股權(quán)收購(gòu)，此次收購(gòu)填補(bǔ)了隴神戎發(fā)打造醫(yī)藥流通平臺(tái)的空缺，推動(dòng)了公司產(chǎn)業(yè)鏈延伸布局與業(yè)務(wù)整合。

甘肅是中藥資源大省，藥材資料豐富，中藥企業(yè)眾多；同時(shí)也是產(chǎn)業(yè)小省，藥企規(guī)模偏小、競(jìng)爭(zhēng)力偏弱。近年來(lái)，甘肅省把中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)定位為振興甘肅經(jīng)濟(jì)的十大綠色生態(tài)產(chǎn)業(yè)之一，出臺(tái)了一系列政策支持隴藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

為了振興隴藥產(chǎn)業(yè)，資源整合是第一步。

為整合甘肅的隴藥產(chǎn)業(yè)，今年7月份，隴神戎發(fā)控股股東將公司26.1%的國(guó)有法人股無(wú)償劃轉(zhuǎn)至甘肅國(guó)投。9月份，為進(jìn)一步優(yōu)化國(guó)資布局結(jié)構(gòu)、落實(shí)國(guó)企改革目標(biāo)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)要求，打造以中藥材標(biāo)準(zhǔn)化種植、精深加工、藥品生產(chǎn)、交易市場(chǎng)、產(chǎn)學(xué)研醫(yī)深度融合、醫(yī)療服務(wù)為重點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，甘肅國(guó)投將其直接持有的隴神戎發(fā)26.1%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓至甘肅藥業(yè)投資集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“甘肅藥投”），隴神戎發(fā)的控股股東變更為甘肅藥投。

談及未來(lái)的發(fā)展方向，隴神戎發(fā)表示，公司將在甘肅藥投的專業(yè)平臺(tái)及引領(lǐng)支持下，努力將公司建設(shè)成為集規(guī)范化中藥種植、中藥材深加工、新藥研發(fā)、現(xiàn)代中藥生產(chǎn)、藥品商貿(mào)物流為一體，具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)。